構建防破壞商業模型的5個步驟

　　在過去的幾年裏，我們看到了一些我們認為“不受破壞”的企業被新的、意想不到（dào）的（de）競爭對（duì）手所顛覆（fù）。銀行，通過Paypal, Venmo和ApplePay。Uber和Lyft的出租車。AirBnB的酒店。

　　最近，在新型冠狀病毒爆發後，我們（men）看到第二波（bō）中斷來自外部力量，而不是競爭。許（xǔ）多組織都被社交距離（lí）的影響弄得措手不及。不過，其中一些企業表（biǎo）現出了很強的適應能力，它們轉向（xiàng）了新的價值包裝方式、數字化、配送方式，並重新思考它們能為企業服務的方式。

　　幾乎可以確（què）定的是，我們不能完全防止破壞，但我們肯定可以降（jiàng）低風險。

　　認購業務似乎是最具彈性的業務之一（yī）。這種（zhǒng）彈性是由於他們的經常性收入，但也因為他們關（guān）注於不斷修補，為他們所服務的人（rén）帶來價值。因為他們更關注客戶參與，而不僅僅是最初的購買（mǎi），他們被迫發展敏捷（jié）性和靈活性是核心文化優勢

　　如果你想轉向一種更靈活的、經常性（xìng）的收入模式，或（huò）者你隻是想與你服（fú）務的人建立更深入的關係，你可以做以下五（wǔ）件事。

　　第一步:為成功做好準備

　　最具彈性（xìng）的企業對客戶做出永遠的承諾——這就像一個使命，但完全專注於客戶的目（mù）標和挑戰。你（nǐ）用一個永遠的承諾作（zuò）為你的北極星，它將引導（dǎo）你更有效（xiào）地通過這些未知的水域，而不是專注於“季度資（zī）本主義”並試圖達到本月的預測。

　　但你需要這種方法的正確文化，正確的指標(提示（shì），主要（yào）的KPI不是收入)和正確的資源。你需要一筆現金作為緩衝，讓你能把（bǎ）注意力（lì）放在長期業務上。你的團隊需要既有戰略技能又有操作技能的人——兩（liǎng）種完全不同的人。你需（xū）要有（yǒu）更長的領導時間，這（zhè）樣你才能在人際關係上（shàng）投資。

　　第二步:關注你最好（hǎo）的客戶

　　如果你（nǐ）是一（yī）家持續經營（yíng）的公司，則可能有一些比其他客戶更好的客戶。。這些（xiē）“最佳客戶”可能比“非最佳（jiā）客（kè）戶”擁有更大的終身價值（zhí）。但可能還有（yǒu）其他（tā）的特點——他們經（jīng）常（cháng）使用你的產品（pǐn），而且使（shǐ）用得（dé）很好。它（tā）們（men）的（de）服務成本也不是不成比例的高（gāo）。他們可能是超級用（yòng）戶，他（tā）們為您的組織的利益投入自己的時間、金錢和聲（shēng）譽。

　　例如（rú），他們可能會吸引新客戶，或在你的活動上（shàng）發（fā）言，或就產品方向提供（gòng）反饋。你需要知道這些最（zuì）好的客戶（hù）是誰，並且可（kě）以通過問幾個問題來識（shí）別他們。一旦（dàn）你知（zhī）道他們是誰，你不僅可以（yǐ）優化你的產品（pǐn），還可以優化（huà）你的整個企業——如何營銷、如何招聘、如何支持這些人。

　　如果你（nǐ）知道你（nǐ）在為誰服務並關注（zhù）他們，你就（jiù）更（gèng）有可（kě）能讓他們陷入（rù）危機。

　　第三步:確保你的（de）產品市場(PMF)從交易開始(而不是結束)

　　大多數（shù）組織都理解PMF的概念。你想要的是你的特定的、明（míng）確定義的受眾群體想要（yào）購買的產品。你不會想要（yào）一個產品在每個市場都有一點，但卻不針（zhēn）對任何一個用戶。你不想僅僅因為“你能”就去做產品。

　　但如果你想（xiǎng）要獲得長期的用戶粘性和忠誠度，無（wú）論你是否使（shǐ）用（yòng）訂（dìng）閱定價，你都需要考慮PMF，而不僅僅是推動用戶獲（huò）取的整體利益。你需要的是能夠（gòu）隨（suí）著時間的推移加深關係，並使你的產品和服務成為習慣的（de）參與功（gōng）能。

　　你（nǐ）們有責（zé）任繼續修補（bǔ）你（nǐ）們的產品，繼續（xù）以最好的方式實（shí）現（xiàn）你們永遠的承諾。在客戶抱（bào）怨或取消之前，請不要等待，您需（xū）要不斷改進。

　　第四步:像鷹一樣（yàng）追蹤

　　客戶離開就是客戶流失。你想要了解為什麽人們離開，為什麽他們不能加入。如果他們告訴你，你的產品太貴，或者他們似乎沒（méi）有時間使用你的產品（pǐn），這是一種很好的方式，說明他們沒有足夠的重視（shì）它們，不願意（yì）投入時間或金錢。所（suǒ）以試（shì）著去（qù）理解為什（shí）麽。列出這些不穩定的驅動因素，以及那些（xiē）熟悉（xī）你的產品但不感興趣的人（rén）的“推出失敗”驅動因（yīn）素，即使他們符合你的（de）“最佳客（kè）戶”形象。然（rán）後專注於修複它們。

　　第五步:使用顯微鏡和望遠鏡。

　　有時，擁有最忠誠的“防破壞”成員的組織會發（fā）現，由於這種深度參與（yǔ），他們麵臨一些獨特的風險。這些組織傾向（xiàng）於使用他（tā）們的顯微鏡，在使用望（wàng）遠鏡的範圍內，仔細評估當前快樂（lè）成（chéng）員的參與度和幸福感。確保你（nǐ）花同（tóng）樣多的時間觀察地平線，檢查競爭對手、變化的環境和新技術——當然有風險，但也有（yǒu）發展的機會。也要從另一個方向看看你（nǐ）的潛在客戶，確保他們繼續發現你的價值（zhí）主張，以及你如何（hé）實現它，令人信服。“會員”的優勢是他們不尋找（zhǎo）新的（de）選擇——他們已經向你承諾了，但當涉（shè）及到吸引未來的會員時，不要混淆現有會員的惰性和破壞證據。

　　說到如何（hé）讓你的企業免受破壞，你能做的最好（hǎo）的事情就是首先專注（zhù）於照顧好你的最佳客戶。關係是至關重（chóng）要的在今天推動（dòng）忠誠，並幫助你預（yù）測他們明天（tiān）需要什麽。