如何分（fèn）析（xī）市（shì）場容量（二）

　　市場容量是指在不考慮產品價格或供應（yīng）商的前提下，市場在一定時期內能夠吸納某種產品或勞務的單位數目，它由使用價值需求總量和（hé）可支配貨幣總（zǒng）量兩（liǎng）大因素構成，是經濟（jì）增長的第一因素。沒有市場容量的商品生產是一種（zhǒng）產（chǎn）能過剩的浪費。如何分析市（shì）場容量（一）中有（yǒu）說到市場總量分析（xī）和細分產品市場容量及結（jié）構變（biàn）化分析兩（liǎng）個部分，本文主要（yào）講解（jiě）地區容量及結構變化分析、消費群容量及結構變化分析。

　　C、地區容量及結構變化分析

　　有了（le）市場總量與細分產品的市場容量（liàng）分析，可以看出哪些產品（pǐn）是企（qǐ）業銷量的主要貢獻者，並發（fā）現其貢獻價值的（de）走勢。但是，由於細（xì）分產品的總量（liàng）是由各個地區的銷量構成的，每個地區的人口規模、風俗文化、地（dì）區的競爭格局不同，必然（rán）會對同一個產品在不同地區的市場容量產生不同（tóng）的影響（xiǎng），故（gù）還需對這（zhè）些產品的地區銷（xiāo）量（liàng）進行分析，以便發現地（dì）區市場的業績差異和原因所在。如下圖：

　　通過地區市場分（fèn）析，可以發現哪些地區是細（xì）分產品的主要銷量貢獻地區，以及各個地區的銷（xiāo）量增速。一般而言，成長中的地區市（shì）場蘊含機會，而衰退中的市場蘊藏威脅。

　　對於主要（yào）貢獻地區，應當充分地精耕細作，通過不斷強化品牌優勢（shì），加強客戶關係，建立牢固的（de）市場地位；而對於（yú）銷量增速（sù）較快的地區（qū），應當在人才和資（zī）金方（fāng）麵予以傾斜，進一步（bù）加快市場開拓，提升市場占有率；而對於增速很慢，甚至下滑的（de）地區（qū），則（zé）應當充分研究其背後的原因，根（gēn）據情況采取產品投放和營銷戰略的調整。

　　需要注意的是，市場（chǎng）分（fèn）析中的地區市場（chǎng）劃分與銷售管理中的市場劃（huá）分標（biāo）準（zhǔn）並不一定完全相同。很多公司為了管（guǎn）理方便，會以省市等行政區劃（huá）為基（jī）礎，劃定對應的銷售管理範圍。這（zhè）種劃分方式可能（néng）有助於行政（zhèng）政策的製定和人員的管理，但是市場分析中的地區，是指（zhǐ）客戶（hù）群體、經濟發展、社會環境、自然（rán）環境相近的地區，這與某些省區的劃分（fèn）並不完全一致，例如：江蘇南部（bù）在氣候、人文、交通、經濟發展方麵與上海、浙江地區的相近程度，可能比江蘇南（nán）部與江（jiāng）蘇北部的相似度更（gèng）高。因此，在市場分析時，還應當從消費群的視角來分析（xī）。

　　D、消費群容量及結構變化分析（xī）

　　對消費群體進行細分，是為（wéi）了識別某（mǒu）地區某款產品的主體用戶是誰。例如，某家具公司通過消費群（qún）體分析，發現旗（qí）下某款產（chǎn）品的主要用戶為25——30歲的年輕人（占42%），其次為30——55歲的中年人（占27%），兩者合計（jì）共（gòng）占據近七成市場份額（69%），顯而易見，25—35歲人（rén）群是家具消（xiāo）費市場的絕對主力，是行業的主要機會。公司的產品設計風格、營銷策（cè）劃均應該以該階段的（de）客戶群體為導向，並據此來規劃相關的經營策（cè）略。

　　消費群容量的分析能夠發現更加精準的行業機會，但是還不能成為市場策略製定的充分依（yī）據，因為不同的用戶，其購買的（de）決定因素是（shì）有所不同的，即便是同一個年齡段的用戶（hù），也可能因為性別、收入水平、受教育程度的不同，而呈現出不同（tóng）的需求重點，以30歲左右年輕人在新房裝修中的家具需求（qiú）為例，有些人更看重家具的質量（liàng）和功能（néng），而有些人更看重設計風格，還有的則看重性價比，因此，需要對消費群（qún）體的特征進行分析（xī）。