如（rú）何製（zhì）定合理的銷售人員薪酬激勵方案？

　　銷（xiāo）售人員薪酬管理（lǐ）問題是企業普遍存（cún）在的難題，過高的薪酬水（shuǐ）平必然會導致員工消極怠工，過低的薪酬又會（huì）引（yǐn）發人才流失。

　　谘詢公司（sī）研究發現，銷（xiāo）售人（rén）員的流失與激勵薪酬體係有密切關（guān）係，在調查五百家企業的銷售人（rén）員流失數據，其中一項銷售人員流失的原因調查中，因薪酬原因而選擇離職的原因占百分之七十三%，占第一位。

　　薪酬激勵對於銷售人（rén）員的重要性不言而喻，製定薪酬激勵方案為何這麽難？因簡單與公平（píng）、調動（dòng）積極性與保證財務穩健、支持（chí）公司策略與易於實施等多種因（yīn）素，會影響企業製定薪（xīn）酬激勵方案（àn）的（de）落地。

　　薪酬激勵有多種方法，包括：排名方案、按目標管理（MBO）的方案、傭（yòng）金方案等（děng），每種方法都有其優劣。那企業如何選擇合理的銷售人（rén）員薪（xīn）酬激勵方案呢？

　　首先要看不同類型的銷售人員對業績的影響度，如（rú）果說（shuō）全靠客人自己來的或通過廣告進來的，這種比例一定（dìng）會偏低，如果全是靠（kào）銷售（shòu）人員主動拉進來的，這樣的（de）比例會高。

　　所（suǒ）以做薪酬管理的時候必須要考慮清楚，到底企業裏（lǐ）麵的銷售人員應（yīng）該是對哪一塊負責，會有哪些影響因素（sù）存在？

　　然後要（yào）看企業整體的競（jìng）爭態勢和內部的策略，這裏有兩點，一是看競爭對手分析，看競爭對（duì）手他們的（de）價（jià）格（gé）策略，產品優勢，提成比例，優秀（xiù）的公司為了引進人才（cái），留住優秀員工，你的提成比例一定要比（bǐ）競爭對手高，隻有這樣那些幹的好的人才會來你這邊。如果你優（yōu）秀的（de）掙得少（shǎo），他的人就跑了，留下隻是一些平庸的人。

　　還有就是公司產品的成熟度（dù），整個公司不同類型的產品，它（tā）的（de）競爭模式，要看不同的（de）策略，然後這中間（jiān）你的整個薪（xīn）酬設計要有所（suǒ）關聯。

　　谘詢公司認為，合（hé）理的銷售人員薪酬激勵方案需要包含三個基本（běn）條件:

　　首（shǒu）先，銷售報酬必須（xū）是銷售人員所期望的，可以滿足其生活溫飽需求的；

　　其次，銷售人員確信，銷售報酬取決於他們的銷售績效，而且他們清楚地知道，銷售業績與銷售報酬（chóu）之間的換算方法；

　　最後，銷（xiāo）售人員清楚地知（zhī）道這些銷售績效取決於（yú）他們的努力程度。

　　即（jí）在影響績效達成的因素中，銷售人員的可控因素多，不可（kě）控因素（sù）少。這種薪酬管理製（zhì）度才會產生（shēng）高效且持久的激勵。