如何進行商業（yè）模式分析（二）

　　前（qián）麵有說到如（rú）何（hé）進行商業模式分析（一），商業畫布從4大板塊9個維度描述了企業創（chuàng）造價（jià）值、傳遞價值、獲取價值的基本原理。本文介紹（shào）了四（sì）個維度：重要夥伴，客戶關（guān）係，渠道通路，客戶細分。

　　4. 重要夥伴

　　絕大多數商業（yè）模式（shì）的有效運作要（yào）依賴重要的合作夥伴,包括供應商、經（jīng）銷商、品牌加盟（méng）商（shāng）、外協加工商、聯合組建的研發中心等（děng）。現代企業的競爭已經不是單個企業之間的競（jìng）爭,而是產業（yè）鏈與產（chǎn）業鏈之間的競爭,企業不（bú）太可能脫離合作夥伴獨自向客戶提供價值。

　　分析重要合作夥伴,我們要回答的問題是:我（wǒ）們為什麽需（xū）要合作夥伴?我們的（de）關鍵合作夥伴是誰?我們從合作夥（huǒ）伴（bàn）那裏獲得什麽核心資源?我們的合作夥伴從事什麽關鍵活動?我們的哪些合作夥伴決（jué）定了業務的核心（xīn）競爭優（yōu）勢（shì）?本企業商業（yè）模式中的哪些主要環節必須通過合作夥伴完成?其中,為什麽需要合作夥（huǒ）件是檢討商業（yè）模式的抓手。

　　很多情況下（xià）企業選擇引入合作夥伴來協助完（wán）成客戶價值的創造和交付,主要（yào）有以下原因。

　　主要原因

　　①將自己不擅長的部分工作外（wài）包給專業（yè）機構,能夠迅速（sù）彌補短板,提升總體的運（yùn）營（yíng）績效。但（dàn）是（shì）需要注意的是,本企業創造商業價值的核（hé）心工作（zuò）應當掌握在自己手中（zhōng）。

　　②麵對投入巨大的業務計劃,聯合其他有實力的企業組成聯合（hé）體,可以分擔風險,實現抱團發（fā）展。

　　③通過與區域性的龍頭（tóu）公司合作（zuò）,利用現成的渠道通路進（jìn）入特定的區（qū）域市場,能夠避免重（chóng）複建設和同質化競爭,同時加快市場布局速度。

　　合作夥伴分析可以幫企業更好地（dì）梳理競（jìng）爭優勢的來源,進而找（zhǎo）到更快捷的優勢塑造路徑。

　　5. 客戶關係

　　客戶（hù）關係是企業與客戶群體之（zhī）間建立的利益關係和情感關係。對於不同的商業模式,其客（kè）戶關係的類（lèi）型和深度各不相同（tóng）,維護成本也不同。

　　按（àn）深度分，客戶關係：

　　按企業（yè）與客戶的互（hù）動方式分,客（kè）戶關係：

　　明確客戶關係的類別和特點,有助於企業找到客戶關係提升的（de）方向,製定更科學的目（mù）標體（tǐ）係。

　　6. 渠道通路

　　渠道通路（lù）是（shì）企業產品或服務抵達目標用戶的路（lù）徑,是產品分（fèn）銷、市場開拓、品牌建設的基礎。通（tōng）過分（fèn）析渠道通路,可以預（yù）見一種（zhǒng）商業模式的競爭力。具體分析內容如下：

　　一種價值主張是通（tōng）過特定的渠道到達客戶的,渠道更廣、更短,對客戶的響應更靈敏,業務（wù）對市場（chǎng）的反應就更快,該模式就更有競爭力。

　　7.客戶（hù）細（xì）分

　　一種商業模（mó）式應當（dāng）對（duì）市場進行細分,基於用戶畫（huà）像確定的具有共性的目標客戶群體（tǐ）,明確誰是真正重要的客戶,以（yǐ）及企業要（yào）為誰創造價值。常見的市場類（lèi）型包括（kuò）大眾市場、利基市場和多邊平台。

　　大眾市場是指客戶需求大致相同,不同細（xì）分客戶之間沒有太大（dà）區別的市場，一些基本的生活（huó）必需品麵對的主要是大眾市場。麵對這類市場（chǎng）,首要考（kǎo）量的因素不是差異（yì）化,而（ér）是市場共性的需求。

　　利基市場是指隻針對一個細分領域的小市場,而且通常是優勢企業忽略和（hé）放棄的市場。一些主流產品的周邊產品往往麵對的是此類市（shì）場,如（rú）鼠標、手機殼等。

　　多邊平台是集合多個細分客戶群體,產生多個收益流,且相（xiàng）互依（yī）賴的平台。如騰訊公司作為一個平台型連接器（qì）,通過QQ和微信（xìn）兩大平台連接了各個（gè）年齡分段、各種職業的（de）多個（gè）細分客戶群體,並（bìng）依托（tuō）這一平台孵化（huà）了廣告、遊戲等多種型盈利模式。

　　麵對不同的細分市場類型（xíng）,采取不同的競爭戰略才是明智、可行的。