細分市場與客戶分析（2）

　　地區容量及結構變（biàn）化分析

　　有（yǒu）了市場總量與細分產品的市場容（róng）量分析，可以看出哪些產品是企業銷量的主要貢獻者，並發現其（qí）貢獻價（jià）值的走勢。但是，由於細分（fèn）產品的總量是由各個地區的銷量構成的，每個地區的人（rén）口規模、風（fēng）俗文化、地區的競爭格局不同，必然會（huì）對同一（yī）個產品在不同地區的市場（chǎng）容量產（chǎn）生不同的影響，故還需對這些產（chǎn）品的地區銷量進行分（fèn）析，以便發現（xiàn）地區市場的業績差異和原因所在。如下圖：

　　通過地區（qū）市場分析，可以發現哪些地區是細分產品的主要銷（xiāo）量貢獻地區，以及各個地區的銷（xiāo）量增速。一般而言，成長中的地區市場蘊（yùn）含機會，而衰退中的市（shì）場蘊藏風險。

　　對於主要貢（gòng）獻地區，應當充分地（dì）精（jīng）耕細作，通（tōng）過不斷強（qiáng）化品牌優勢，加強客（kè）戶關係，建立牢固的市場地位；而對於銷量增速較快的地區，應當在人才和資金方麵予以傾斜，進一步加快市場開拓，提（tí）升市場占有率；而對於（yú）增速很慢，甚至下（xià）滑的地區，則應當充分研究其背後的原因，根據情況采取產品升級和營（yíng）銷戰（zhàn）略的調整。

　　需要注意的是，市場分析中的地區市場劃分與銷售（shòu）管理中的市場劃分標準並不一定完全相（xiàng）同。很多（duō）公司為了管理（lǐ）方便，會以省市等（děng）行政區劃為基礎，劃定對應的銷售管（guǎn）理範圍。這種劃分方式可能有助於行政（zhèng）政策的製定和人員（yuán）的管理，但是市場分析中的地（dì）區，是（shì）指客戶群體、經（jīng）濟發展、社會環境、自然環境相近的地區，這與某些省區的劃分並不完全一致，例如：江蘇南部在氣候、人文、交通、經（jīng）濟發展方麵與上海、浙江地區的（de）相近程度，可能（néng）比江蘇（sū）南部與江（jiāng）蘇北部的相似度更高。因此，在市（shì）場分析時，還應當從消費群的（de）視角來分析。

　　消費群容量及結構變化分析

　　對消費群體進行細分，是為了識別某地區某款產品的主體用戶是誰（shuí）。例如，某家具公（gōng）司通過消（xiāo）費（fèi）群體分析，發現（xiàn）旗（qí）下某款（kuǎn）產品的（de）主要用戶為25——30歲的年輕人（占42%），其次為30——35歲的中年人（占27%），兩者（zhě）合計共占據近七成市場份額（69%），顯而易（yì）見，25—35歲人群是家具消費市場的絕對（duì）主力，是行業的主（zhǔ）要機會。公（gōng）司的（de）產品設（shè）計風格、營銷策劃均應該以該階段的客戶群（qún）體為導向，並據此來規劃相關（guān）的經營策略。

　　消費群容量的分析能夠發現更加精準的（de）行業機會，但是還不能成為市場策略製定的充分依據，因為不同的用戶（hù），其購買的決定因素是有所（suǒ）不同的，即便是同一個年齡段的用（yòng）戶，也可能因為（wéi）性別、收入水平、受教（jiāo）育程（chéng）度的不同，而（ér）呈現（xiàn）出不同的需求重點，以30歲（suì）左右年輕人在新房裝修中的家具需求為例，有些人更看（kàn）重家具的質量和功能，而有些人更看重設計風格，還有的則看重性價比，因此，需要對消費群體的特征進行分析。